بسیاری از استفاده از تیم فروش رابطه عشق و نفرت با Q4 که در آن خطرات بالا با پاداش بالا در هدف قرار دادن ظرفیت آن آخرین لحظه است. با تعطیلات حال در اطراف گوشه، هرج و مرج بیشتر زمان کمتر و فشار بیشتری به پایان سال قوی وجود دارد. اما "پايان سال" بدان معنا نیست که زمان به نظاره نشست و استراحت و ساحل از طریق ژانویه است. این زمان بسیار مهم به درایو درآمد و واقعا فرصت های گذشته خود را برای تحقق اهداف فروش برای سال است.
با استفاده از این استراتژی فروش Q4 به دستیابی به موفقیت پایان سال. و به یاد داشته باشید--تا به آن را بیش از بیش نیست! ۸۰ درصد کسب و کار در Q4 در طول دو هفته گذشته در دسامبر رخ می دهد.
1) درک مصرف کننده Q4
شما ممکن است فکر می کنم که Q4، است به خصوص دسامبر زمان بد برای فروش B2B، اما نه همیشه مورد. کلید موفقیت قادر به درک رفتارهای پایان سال خرید خریداران B2B است. مصرف کنندگان تمایل به صرف این زمان از سال است، اما کار خود را به آنها را تشویق به صرف پول خود را در آنچه شما را مجبور به فروش.
خریداران ممکن است توسط خود تقویم اجتماعی اتفاقات تعطیلات و تعطیلات آینده خود را پریشان، اما آنها همچنین ممکن است حتی بیشتر آماده به فروش پایان سال ضرورت فشار به استفاده از بودجه سال 2015 خود را قبل از زمان اجرا می شود و یا به دست آوردن ابزارهای جدید و فن آوری برای سال جدید را ایجاد می کند.
بسیاری از سازمان ها "استفاده-آن-یا-از دست دادن-آن" بودجه معنی که پولی صرف نمی خواهد شد شرکت به جای برای سال آینده نیز به طور معمول بودجه کوچکتر سال بعد نورد بیش از مغبون است. این وضعیت چشم انداز برای کسانی که خرید آخرین لحظه منجر به افزایش 5 x هزینه در هفته آخر سال مالی در مقابل مصرف به طور متوسط بارگیری انگیزه. علاوه بر این، شرکت ها اغلب underspend در نیمه اول باید از آنها صرف شده سال به "کیسه" پول ساخت که در حال حاضر. این چشم انداز باید به اولویت. در صورتی که بودجه آنها باید صرف و شما سریع نیست، آنها فقط به راحتی به یک رقیب می تواند. مهم برای ارائه بینش موقع و مرتبط است که چشم انداز در تصمیم گیری خود را کمک و همچنان به پیشبرد معامله است. و چشم انداز است که در حال حاضر بودجه خود را برای سال خسته شده اند می باید کاندیدای مناسب برای این خط لوله در Q1 دارید!
2) تمرکز بر روی کیفیت بیش از کمیت
در این زمان بحرانی از سال با تمرکز بر کیفیت به جای کمیت به روش موثر برای Q4 آن بسته شدن معاملات، یعنی چشم انداز که در انتهای قیف می گذرد. با توجه به بینش ما چرخه فروش طولانی یکی از بزرگترین موانع برای فروش اثر معنی هر چشم انداز جدید برای بستن در Q4 بعید است هستند. بنابراین به جای کورکورانه تماس با چشم انداز و سعی کنید به احتمال زیاد برای فروش به عنوان بسیاری از معاملات به عنوان ممکن است، صرف زمان کسانی که کار. به عنوان مثال، اتصال مجدد با مشتریان گذشته و فرصت های از دست رفته – آن دسته از افرادی که در حال حاضر از طریق اکثریت خود را قیف فروش بردارند. و upselling و صلیب فروش به مشتریان موجود خود را فراموش نکنید. توسط Q4، مردم به طور کلی که آیا آنها قصد خرید یا نه – آنها را یا شما بگویید که آنها را به زمان و پول برای اختصاص به این تلاش و یا آنها را به شما بگویم که آنها قطعا آن امسال نمی دانم.
و حتما چه وثیقه شما ممکن است نیاز به هر گونه معاملات متوقف یا آهسته حرکت پیشرفت را در نظر بگیرید. در انتهای قیف مهم است که چشم انداز آموزش در حالی که ایجاد اعتماد و تقویت کننده نیاز است. چشم انداز ممکن است آماده فروش است اما ممکن است نیاز به اطلاعات است که کمک خواهد کرد که آنها تصمیم و سپس احساس اعتماد به نفس است که آنها یک حق ساخته شده. ابزار فروش enablement محتوا مربوطه برای به اشتراک گذاشتن در وضعیت خرید و فروش را توصیه می کند. قطعات مانند ورق نظرها مطالعات موردی بررسی محصول و ROI سامسونت را در نظر بگیرید. و حتما به قربانی استراتژی فروش شما--در حال حاضر زمان برای اشتباهات و فروش بیش از حد نیست!
3) اهرم اجتماعی فروش
قدرت اجتماعی فروش نیروهای فروش به ارتباط و تعامل بیشتر هوشمندانه با خریداران کمک می کند. همانطور که تعطیلات نزدیک می رسم، مردم به طور کلی روحیه خوب و مایل به اتصال و یا درگیر در مکالمات. و با وجود آنچه شما ممکن است فکر تصمیم گیران اغلب زمان بیشتری در طول فصل شلوغ این، از آنجایی که آنها را در دفتر بیشتر نرم افزار مدیریت ارتباطبا مشتری و در آنجا کمتر جلسات و سفر کسب و کار. علاوه بر این، در طول تعطیلات، خریداران B2B مرجع 12 منابع مختلف اطلاعاتی آنلاین قبل از ساخت خریداری و رسانه صرف حتی بیشتر زمان ارسال و به اشتراک گذاشتن در این زمان از سال. این عوامل رانندگی نیاز به حضور فعال در رسانه های اجتماعی.
فروش تکرار رسانه های اجتماعی در هر مرحله از فرایند خرید و فروش از شبکه و اکتشاف به خدمات به مشتریان استفاده کنید. با بینش در مورد چشم انداز مانند جمعیت، تنظیمات، آنچه اتفاق می افتد در شرکت خود را، چه خبر است در صنعت خود و جایی که آنها برخورد نقاط درد فروش تکرار بیشتر به سرعت و به طور موثر تعامل می تواند درایو
we have been dealing with same issues you mentioned here around B2B in our games. what has been frustrating is not being able to come up with a business case to justify the money to spent and exact board room metric to tie back to. any thoughts? thanks
ReplyDelete